Claves para formalizar un contrato de venta en una agencia inmobiliaria

Vender una vivienda es un proceso mucho más complejo de lo que parece y en el que los clientes habitualmente recurren al asesoramiento profesional experto que les ofrecen los agentes. En cualquier proceso de venta de un inmueble, estos profesionales cumplen una labor integral que puede agruparse en tres ámbitos principales:

  • Gestión. Los agentes tienen que lidiar con un enorme volumen de papeleo, que abarca, por ejemplo, los anuncios en portales inmobiliarios del activo en venta, la concreción de sus características particulares, la presentación de ofertas o la elaboración y supervisión de contratos, por citar solo algunos ejemplos. Todo ello implica tener conocimientos (aunque no se requiere ser especialista) sobre los límites de la Ley de Arrendamientos Urbanos, nociones básicas sobre los impuestos de los bienes inmuebles o relacionados con la redacción de contratos de compraventa o, en su caso, de alquiler.
  • Trato humano con los clientes. Este apartado consume buena parte de la jornada de un agente, ya que implica la visita a los inmuebles o la relación entre los potenciales interesados y con el vendedor. Es decir, que exige al profesional planificación para ‘poder llegar a todo’, logrando un mix adecuado entre la parte de gestión y la comercial propiamente dicha, aunque teniendo claro que esta última es la que determinará el éxito final de su labor.
  • Negociación. Implica un concepto clave: empatizar con los clientes, identificarse con sus problemas y ser lo suficientemente flexible como para encontrarles una solución que les satisfaga. A pesar de que existen muchas y muy exitosas técnicas de venta inmobiliaria (método SPIN, modelo CIMA, AIDA,…) lo más esencial en este campo en muchas ocasiones es el propio instinto y sentido común del profesional, que sepa conjugar los intereses de unos con los deseos de otros.

Antes de comenzar la venta

Cabe recordar que con carácter previo al inicio de un proceso de venta de un inmueble se han de llevar a cabo al menos dos hitos:Una tasación inmobiliaria profesional que sirva para establecer el precio real que tiene la vivienda en el mercado.Disponer de un certificado energético de la vivienda, que permita poner luego en el anuncio de venta su etiqueta energética.

Una vez concluidas estas operaciones, el cliente podrá estar en condiciones (o no) de suscribir un contrato de exclusividad de venta. A pesar de las suspicacias que esto pueda levantar en algunas personas se trata de un proceso completamente lógico que debe transmitirse con transparencia al cliente, ya que, de este modo, la agencia blinda su trabajo evitando la tentación de que cuando se encuentre a un posible comprador, el dueño intente saltarse a la agencia para negociar directamente con él.

Además, es muy importante transmitir al interesado los beneficios que puede suponerle suscribir un contrato de estar características, ya que el vendedor:

  • Se asegura de estar trabajando con un agente de la propiedad inmobiliaria (Api) cualificado.
  • Se sentirá más protegido a la hora de formalizar luego el contrato de compraventa ya que dispone de la ayuda de un profesional del sector que le aconsejará sobre determinadas dudas que le puedan surgir.
  • La inmobiliaria se compromete por completo con el cliente y con la venta de su vivienda, puesto que si logran formalizar la operación ambos ganan y salen beneficiados.
  • Por regla general, las inmobiliarias suelen encargarse de resolver todas las cuestiones burocráticas relacionadas con el proceso de venta, facilitando enormemente la vida al cliente.
  • Los honorarios de la agencia quedan claramente fijados. La fórmula más habitual es que esta entidad cobre alrededor de un 3% al vendedor sobre el importe económico de la operación.
  • El periodo de vigencia temporal del contrato se delimita, por lo que podrá cambiar de agencia o modificar su decisión de vender el inmueble pasado un tiempo.
  • En relación al punto anterior, normalmente las agencias venden los inmuebles más rápidamente que nadie, ya que cuentan con los contactos y la experiencia suficiente para dar a conocer la vivienda a los potenciales interesados.

Qué destacar al cliente sobre los servicios profesionales

Es evidente que existen en el mercado multitud de agencias y de agentes inmobiliarias que prometen ofrecer el mejor servicio. Sin embargo, es importante para el profesional trabajar de forma específica en algunas claves que permitían diferenciarse del resto:

  • Conocimiento del sector y confianza de los clientes. Cualquier inmobiliaria que disponga de un portfolio de viviendas a la venta de distinta tipología y localización da la imagen de estar bien posicionada y de estar al día sobre los precios de mercado. Pero es importante que no se transmita la impresión de que se lleva mucho tiempo intentando vender las mismas casas.
  • Éticos y rigurosos. Conviene apostar por la elaboración de un código deontológico que deben comprometerse a respetar sus agentes y, si es posible, que podamos disponer de testimonios de antiguos clientes que nos hablen sobre el trabajo que hemos desempeñado.
  • Buena reputación. En línea con el apartado anterior, muchos compradores estarán dispuestos a adquirir viviendas ofrecidas por una inmobiliaria que goce de una imagen intachable en el mercado. En el caso de que no sea así, probablemente será muy difícil encontrar a potenciales interesados que sean del perfil que pretendemos encontrar.
  • Innovadores y con presencia digital. El sector inmobiliario es uno de los que más se ha digitalizado en los últimos años. Muchas inmobiliarias disponen ya de canales en Internet y en redes sociales que les permiten llegar a una mayor audiencia en menos tiempo. De este modo, transmitimos la imagen de que es posible que pueda venderse cualquier casa de manera rápida y segura.

Contrato de agencia vs contrato de mediación

Es muy habitual que cuando una familia desea vender su vivienda no sepa muy bien qué hacer y termine por acudir a una agencia inmobiliaria desconociendo lo que desea contratar y qué beneficios puede esperar de recurrir a los profesionales que trabajan allí. Por ello, en numerosas ocasiones se termina por suscribir, en vez de un acuerdo de agencia para la venta de un inmueble, un contrato de mediación o corretaje, que es significativamente diferente:

  • El contrato de agencia, regulado por la Ley 12/1992 de 27 de mayo, establece que el agente se compromete, de forma estable y permanente, a concluir operaciones en nombre y por cuenta de otro, sin asumir el riesgo de dichos negocios.
  • En el contrato de mediación, aunque no goza de una definición específica en la legislación española, los tribunales de justicia lo han delimitado como aquel por el que una persona paga una remuneración a otra para que esta realice una actividad encaminada a ponerla en relación con un tercera a fin de concertar un contrato determinado en el que el mediador no tendrá participación alguna.

Por lo tanto, se establecen diferencias entre ambas figuras:

  • El contrato de agencia tiene un carácter permanente, mientras el de mediación en puntual, para una única operación.
  • En cuanto a la remuneración, en el de mediación se ha de establecer un nexo de causalidad entre la labor del mediador y el contrato de compraventa, por lo que este ha de formalizarse. Pero en el de agencia, el cobro de la comisión se dará en el caso de que la operación concluya con éxito por la labor del profesional pero, además, tendrá derecho al cobro por operaciones en los que el agente haya contribuido a crear un entorno encaminado a obtener un resultado determinado, en este caso, la formalización del contrato de compraventa.

En definitiva, a la hora de formalizar la relación entre vendedor y agente, es sumamente importante definir adecuadamente todos los términos y condiciones y evitar cualquier asunción de derechos y obligaciones que algunas de las partes no contemplaba a priori. Por ello, el asesoramiento profesional resulta fundamental antes de firmar ningún documento.