La evolución del asesor inmobiliario para llegar se ser un personal shopper inmobiliario

A priori pueden parecer dos profesiones muy diferentes, ya que el asesor inmobiliario es un especialista totalmente cualificado en su campo, certificado y con un vasto conocimiento del mercado, que cumple con una triple labor: comercial, de gestión y, también, de negociación. Por su parte, un personal shopper es un experto tanto en moda como en las tendencias más novedosas, siendo capaz de realizar una asesoría de imagen personalizada completa.

Sin embargo, cada vez está irrumpiendo con mayor fuerza la figura del personal shopper inmobiliario, proveniente del mundo anglosajón, que tiene una importancia vital para la que para muchos es la inversión más importante de sus vidas: la compra de una vivienda. Tanto es así que ya existe en España incluso una asociación que les representa y que define la actividad como la de “un asesor inmobiliario que se posiciona y defiende, de forma exclusiva y determinante, los intereses de su cliente comprador o inversor”.

En un mundo cada vez más tendente a la especialización y que ya se está dejando sentir en multitud de sectores, el campo inmobiliario no podía ser una excepción, y a la más tradicional labor con la que se relaciona el trabajo de los agentes, la de intermediar entre comprador y vendedor sobre una propiedad, se suma lo que añade el personal shopper: representación de los intereses de su cliente para satisfacer sus intereses, lo que significa haber realizado un trabajo previo muy cualitativo para conocerle bien, entender sus deseos y objetivos vitales, y, en base a todo ello, identificar el activo inmobiliario que más se adecúe a sus necesidades reales.

Escoger la estrategia adecuada

En muchas ocasiones, el cliente sabe que quiere comprar o vender una casa pero desconoce el grado de implicación que pretende tener en el proceso. O, dicho de otro de modo, tiene diversas dudas e inquietudes sobre lo que desea hacer y requiere de la orientación que solo un profesional del sector puede ofrecerle.

Ante esa coyuntura, lo primero que debe hacer un asesor inmobiliario es sentarse con él y entender si quiere formar parte realmente del proceso de compraventa o si lo mejor que puede hacer es delegar por completo en un tercero la operación. Si la estrategia escogida se circunscribe al primer caso entonces un servicio ‘tradicional’ de agencia será la mejor elección; para ir hacia adelante con el segundo, el personal shopper cobra fuerza, ya que su peso durante todo el procedimiento será mucho mayor.

Y es que, en realidad, el enfoque del profesional si es agente o personal shopper tiene, al menos una diferencia fundamental, y es que se pasa de una labor comercial de promoción y gestión de inmuebles a convertirse en un experto buscador de activos hasta encontrar con aquella que se adecúa a la perfección a los criterios de su cliente. El compromiso es tal que llega a ocuparse él mismo de visitar directamente las casas que identifica, descartando aquellas que crea que no van a ajustarse a lo que quiere el usuario.

De hecho, esta labor de identificación de la vivienda perfecta para su cliente es tan precisa que el personal shopper no se conforma tan solo con analizar su situación geográfica, la calidad de los materiales o el precio del metro cuadrado de la zona, sino que va mucho más allá, por ejemplo, estudiando los vecinos que hay alrededor, evaluando que el activo no tenga afectaciones o que la finca se encuentre en general en el estado óptimo para su representado.

Al igual que ocurre con otro tipo de profesionales, cliente y personal shopper inmobiliario firman con carácter previo un contrato de servicios en el que se describen las características de la búsqueda, los servicios contratados y el coste final, así como un importe de gastos iniciales en concepto de honorarios por la búsqueda que se descontarán del coste total, por lo que, a diferencia de lo que ocurre con una inmobiliaria, este profesional recibe, al menos, una cantidad fija por su desempeño, que puede complementarse o no con una tasa de éxito. Además, es muy posible que su labor no acabe con la compra de la casa, sino que se ocupe de asesorar al cliente en los trámites posventa.

Honorarios fijos

En el otro extremo, este traje a medida para el potencial comprador tiene también un hándicap desde el punto de vista de los honorarios, debido a que en la actualidad no está generalizado ningún rango aproximado de tarifas para los personal shoppers inmobiliarios. No ocurre así en las agencias de toda la vida, cuyo porcentaje de comisión de éxito suele moverse habitualmente entre un 3% y un 5% del precio de venta final (más el IVA, por supuesto).