Cómo facilitar confianza al comprador de vivienda para que vuelva a las visitas físicas

Una vez iniciada la desescalada, las agencias inmobiliarias están recuperando la actividad con el transcurrir de las semanas, tanto reabriendo sus oficinas como, poco a poco, realizando de nuevo visitas comerciales. Sin embargo, y a pesar de los protocolos higiénicos y sanitarios que hay que tener en cuenta, los agentes deben comprender que las preferencias de los consumidores pueden haber variado significativamente con respecto a la época anterior a la pandemia, por ejemplo, preponderando una mayor seguridad que evite posibles riesgos de contagio.

En concreto, desde mayo ya es posible realizar visitas inmobiliarias teniendo en cuenta lo siguiente:

  • La vivienda debe estar deshabitada o, al menos, sin ningún ocupante en el momento en el que se lleva a cabo la visita. En este sentido, la coordinación entre agente y vendedor debe ser máxima.
  • Todos los participantes deben llevar mascarillas, así como toda la protección adecuada para evitar riesgos, como gel hidroalcohólico o guantes.
  • Mantener una distancia social de, al menos, 1,5 metros.
  • No permanecer en la vivienda más tiempo del necesario para que el cliente pueda verla. Todo aquello relacionado con otras cuestiones, como el precio de venta, los permisos, la situación del inmueble, etc., deberá hacerse en otros espacios, como, por ejemplo, en la oficina de la agencia.
  • Dentro lo posible, es aconsejable evitar tocar las superficies o el mobiliario de la casa, sobre todo, si está habitada.
  • Conviene evitar el uso de zonas comunes de la finca y el ascensor; en el caso de hacerlo, es preciso no pararse más tiempo del necesario y seguir las reglas de protección adecuadas.

Nuevo contexto, nuevas oportunidades

A pesar de los posibles inconvenientes de esta situación inédita, las agencias se encuentran en una situación inmejorable para demostrar a los clientes, por un lado, el compromiso con su seguridad y, por el otro, sus estándares profesionales de calidad, y así transmitir más confianza si cabe que en otros momentos de mayor normalidad.

Para lograrlo, es importante tener especialmente en cuenta algunos parámetros, como:

  • Apostar por las medidas sanitarias y de protección. Muchas empresas están siendo creativas y concienzudas a la hora de dotar de tranquilidad a los usuarios en relación a asegurar el máximo nivel de seguridad sanitaria. Un ejemplo es garantizar mediante protocolo que los agentes están libres de coronavirus, así como resumir los mecanismos de limpieza y desinfección que se han acometido en la vivienda y con qué frecuencia. Algunas inmobiliarias incluso han adquirido cañones de ozono para asegurarse de la eliminación de cualquier microorganismo. En cualquier caso, es importante incidir en la necesidad de ser respetuosos con las medidas de protección, por lo que es aconsejable recordárselas a los clientes antes de llevar a cabo una visita presencial, vía llamada telefónica o a través de un correo electrónico. Lejos de poder molestarles, esto les transmitirá una imagen rigurosa y muy profesional de nuestros servicios.
  • Pequeñas acciones, grandes resultados. En esta línea, hay también algunas iniciativas que puede poner en práctica cualquier profesional y que darán una muy buena imagen a los clientes acerca de su rigor y servicio. Por un lado, comunicándoles que, de cara a garantizar una mayor desinfección del inmueble han espaciado más las visitas para, así, dedicar más tiempo a la limpieza; por el otro, tener el protocolo de tomar la temperatura a todos los que acudan a la cita (incluido el mismo profesional) tanto antes como después de ver el inmueble. Además, disponer de un dispensador de gel hidroalcohólico transmitirá una mayor sensación de limpieza.
  • Potenciar la excelencia profesional. Los clientes van a privilegiar cada vez más un servicio excelente antes que el precio, y más antes de tomar una decisión tan importante como es la compra de una vivienda. En este sentido, es muy importante que dentro de un contexto de potencial revisión de precios a la baja, el profesional justifique del modo más claro y, a la vez, técnico posible, el precio del activo inmobiliario, demostrando estar al tanto de la situación actual y respaldando su respuesta con datos contrastados. De la misma manera, es recomendable que la agencia detalle el coste de sus servicios de modo claro y entendible, así como en lo que consistirán exactamente.  
  • Apoyarse en la tecnología. Aunque en este sector una parte esencial de la confianza se gana en el contacto presencial (por ejemplo, a través del neuromarketing), es aconsejable utilizar las herramientas digitales para evitar lo máximo posible el riesgo de contagio, algo que los clientes, sin duda, valorarán. Por ejemplo, se puede apostar por una estrategia de captación y primer contacto comercial con posibles interesados a través de videollamadas o enviar por correo electrónico aquellos documentos que el interesado puede directamente leer y firmar. Incluso puede ser el momento oportuno para incorporar más contenido multimedia sobre los inmuebles en la página web o, por qué no, plantearse encargar una app para que podamos comunicarnos mejor con los clientes y compartir información directamente con ellos.