Cómo implementar una estrategia de CTA para mejorar la captación de clientes en sólo 5 pasos

Después de una crisis económica llega la recuperación, que suele significar un mayor consumo en general y, en el caso del sector inmobiliario, un incremento en el interés de los clientes por la compra de activos. Sólo durante el mes de junio de 2021, la compraventa de viviendas en España cosechó su mejor inicio de verano en  la última década, tras concretarse casi 65.000 operaciones, lo que supuso un incremento interanual del 71%, de acuerdo a las cifras del Consejo General del Notariado. Por este motivo, tanto las agencias como los profesionales deben incrementar la intensidad de sus campañas comerciales, en especial en la captación de clientes online.

Y es que una de las consecuencias más importantes que ha traído consigo la pandemia global por coronavirus, así como las restricciones de todo tipo que ha habido que realizar para limitar el número de contagios, ha sido el crecimiento exponencial en el teletrabajo y, con ello, en el tiempo que las personas pasan cada día frente a un ordenador o con cualquier otro tipo de dispositivo conectado a Internet. Es decir, que cada vez más el profesional inmobiliario tiene que estar más presente y activo en la Red, ya que, de este modo, se posiciona en un universo de oportunidades comerciales que no deja de crecer y en el que puede personalizar los mensajes a sus potenciales clientes, entrando, incluso, en contacto directo con ellos.

Fidelizar a los interesados

Disponer de una página web inmobiliaria con un número importante de visitas es algo positivo, pero de poco sirve si la mayor parte de esos usuarios abandona el site sin haber mostrado un interés hacia ninguno de los servicios o productos que allí se ofrecen. Entre las diferentes estrategias de marketing digital que existen, unas de las que tienen mayor éxito son las que se basan en CTA (Call to Action, según sus siglas en inglés). Si se tiene aceptación, una iniciativa de estas características puede marcar la diferencia entre hacer de un sitio web un lugar de paso como otro cualquiera para un posible cliente o que se convierta en su sitio de referencia, en este caso, sobre el ámbito inmobiliario.

En realidad, un CTA no es más que una movimiento comercial que anima a los usuarios a llevar a cabo acciones específicas, convirtiéndose en un elemento diferencial del proceso de experiencia de compra de un cliente, desde que entra en contacto por primera vez hasta que, en el escenario idóneo, se cierra una venta (todo este proceso recibe el nombre de customer journey). Hay CTAs que son de transición, ya que se producen antes de una transacción final (por ejemplo, invitando a suscribirse a una newsletter o a pinchar para acceder a un vídeo); y CTAs directos (que llaman al usuario a completar una venta).

Para tener éxito, los CTAs deben contener un fuerte reclamo visual y captar así en un primer vistazo la atención del usuario. Sin embargo, de nada sirven si no incorporan información de valor añadido o exclusiva, de modo que sean percibidos con un contenido interesante y de calidad. De esta manera es como se logrará que el visitante a la web inmobiliaria pinche e invierta parte de su tiempo en dejar sus datos de contacto para poder recibir ese extra que se le está ofreciendo. Las estadísticas señalan que una única iniciativa de CTA puede incrementar de media en un 2% el porcentaje de usuarios que entra en los contenidos de una página, mientras que si se desarrolla una estrategia de marketing digital continuado, esta tasa crece hasta el 10%.

Conectar con las necesidades de los clientes

Un CTA puede incorporarse no solo a la web corporativa de la agencia inmobiliaria, sino que es posible añadirlo en un correo electrónico, dentro de un blog o de una newsletter, o si se está promocionando un evento. Incluso, puede utilizarse en las publicaciones en redes sociales de la entidad. Da igual el tamaño de la agencia o los seguidores que tenga en Internet, ya que cualquiera puede poner en marcha una estrategia de marketing digital basada en CTAs, siempre que está diseñada correctamente.

Veamos pues los 5 pasos para implementar una estrategia de CTA:

  1. Definir quién es el público objetivo al que va a dirigirse y qué tipo de activos inmobiliarios pueden estar buscando.
  2. Cómo se quiere diseñar visualmente la CTA para que esté en consonancia con la página web de la agencia y los valores que quiere comunicar a la sociedad.
  3. Qué se quiere escribir en la CTA, en qué idioma y con qué tono.
  4. Definir si la CTA está limitada en el tiempo o no, algo clave, por ejemplo, en el caso de que se lleven a cabo promociones u ofertas limitadas.
  5. Dónde se van a colocar los CTAs, concretando si se quiere invertir dinero para su difusión a través de diferentes plataformas en la Red.
  6. Cómo se van a monitorizar y medir los resultados (por ejemplo, existen vías muy efectivas, como Google Analytics o los mapas de calor de Hotjar).

A pesar de todas estas cuestiones, es importante tener presente que las claves para el éxito de una CTA residen fundamentalmente en que quede claro el público al que va dirigida, que se difunda en el momento propicio para ellos y que les aporten un valor añadido que no puedan satisfacer por otras vías más directas. En general, esta y otras estrategias de marketing digital, complementadas con campañas comerciales más convencionales pueden retroalimentarse y promover mayores réditos en forma de incremento en el número de clientes para los profesionales.

La actual coyuntura, marcada por una recuperación económica, unos bajos tipos de interés (que están dinamizando, por ejemplo, la solicitud de préstamos hipotecarios) y el mayor optimismo por la vacunación y la llegada de fondos europeos a España, parece ser un momento propicio para estudiar una estrategia de CTA ambiciosa, que puede significar un importante estímulo para cualquier agencia inmobiliaria en la nueva realidad surgida de la pandemia.