▷ 6 claves para recuperar la confianza del cliente, acerca de las visitas inmobiliarias presenciales

Las preferencias de los clientes del sector inmobiliario han cambiado, al igual que ha ocurrido en un sinfín de industrias. Ahora, por ejemplo, muchos usuarios prefieren viviendas más grandes, con espacios abiertos y cerca de la naturaleza, como consecuencia del auge del teletrabajo y del mayor tiempo que se pasa de media en el hogar. En relación a las visitas presenciales, el uso de las nuevas tecnologías y el miedo a los contagios por coronavirus han impulsado las visitas 360º, que consisten en poder ver un inmueble desde un dispositivo sea ordenador o móvil, pudiendo visitar todas sus estancias, incluso desde diferentes ángulos, en cualquier momento y desde un dispositivo conectado.

El cliente se ahorra tiempo y gastos de desplazamiento, mientras que el agente puede llevar a cabo un mayor número de visitas, ofreciendo su opinión profesional (si así se le requiere) y optando, con ello, a cosechar mayores ventas. Un coctel en el que, en principio, todos ganan pero que nunca acabará con las visitas presenciales, porque muchos potenciales compradores prefieren analizar la que puede ser su futura vivienda in situ, comprobando presencialmente las posibilidades y la calidad del inmueble. Es decir, que las visitas presenciales y las 360º están destinadas a convivir y a complementarse, siendo una realidad cada vez más cotidiana para los agentes inmobiliarios, con independencia de cómo evolucione la ‘nueva normalidad’.

Sin embargo, existe en la actualidad un cierto desequilibrio entre ambas, ya que, a pesar del éxito de las campañas de vacunación y de la contención en general del coronavirus, muchas personas continúan siendo reacias a realizar una visita presencial a un inmueble, principalmente por el miedo al contagio. Por ello, el agente debe realizar una tarea añadida a su portfolio de actividades, en el sentido de hacer recuperar la confianza sobre la seguridad y la utilidad de ver una vivienda. ¿Cómo puede lograrlo?. Aquí te describimos 6 recomendaciones interesantes.

Protocolos higiénicos y sanitarios.
Además de cumplir con la normativa referente a las visitas a inmuebles, un camino eficaz para que el cliente se sienta cómodo realizando una visita presencial es a través de proporcionarle una información práctica sobre las medidas de salud que desempeña el profesional. Por ejemplo, con anterioridad a la visita, puede remitirle un email confirmando que las estancias de la casa han sido desinfectadas, que las ventanas estarán abiertas para garantizar una correcta ventilación o que habrá gel hidroalcohólico a su disposición en todo momento.
Responder cualquiera de sus dudas.
Los clientes más indecisos pueden requerir información sobre los dueños del inmueble (si no fuera vivienda nueva) o en relación a quiénes han visitado la casa recientemente. El agente debe apostarles seguridad y tranquilidad, dándoles en todo momento certidumbre sobre cualquier pregunta que puedan tener en esta línea. Incluso, por qué no, puede remitirles fotografías sobre el estado de las diferentes habitaciones de la vivienda que van a visitar para complementar sus propias palabras.
Certificar la limpieza de la vivienda.
Sectores como la hostelería o el segmento hotelero están apostando por emitir certificaciones oficiales como espacios libres de Covid-19 para intentar recuperar con mayor rapidez la confianza de los consumidores. Sin tener que llegar a esos extremos, una solución eficaz para el agente podría ser la de contratar con anterioridad a una visita comercial a un inmueble a una empresa de limpieza que lo adecúe y que, tras finalizar su trabajo, emita un pequeño informe en el que se recoja, por ejemplo, el número de horas que han invertido en su limpieza o el tipo de productos que se han utilizado para su desinfección.
Apoyarse en la excelencia profesional.
Hay veces en que las acciones hablan mejor sobre la calidad y el rigor de nuestro trabajo que las propias palabras. Por ello, nada mejor que prestar un muy buen servicio desde el inicio de la relación comercial con el cliente para que, cuando se le proponga una visita comercial, no dude de que recibirá las máximas garantías y estándares de calidad en todos los sentidos.
Comunicar el compromiso y los valores de marca.
A través de la página web, en las redes sociales, por correo electrónico y, también, de viva voz en cualquier conservación con el cliente. Es muy importante que cada consumidor que se conozca entienda los compromisos éticos y profesionales que pone en juego el agente inmobiliario con el desempeño de su trabajo. Entre otros hitos, esto quiere decir hacer entender a los consumidores que se está jugando su reputación y honorabilidad en una visita presencial, por lo que es el principal interesado en que este proceso resulte un éxito en todos los sentidos.
Optar por el sentido común y la practicidad.
Cada persona es un mundo, y más en temas inmobiliarios. Por ello, habrá clientes que no muestren ningún miedo a una visita comercial y otros que sean extremadamente reacios. Para tener éxito con cualquiera de estos perfiles, lo mejor es estar a su disposición para toda pregunta que les surja, conseguir que se sientan acompañados en cualquier parte del proceso y, sobre todo, ser lo más didácticos y flexibles posible. Al final, algo tan sencillo como el sentido común puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una visita comercial presencial, lo que, en definitiva, se puede traducir en conseguir cerrar una venta del mejor modo posible para todos.