Incertidumbre y proactividad. La práctica profesional para muchos agentes, antes rutinaria, de vender un inmueble se ha convertido en algo todavía más complejo debido, entre otras cosas, a las medidas de confinamiento y de limitación de la movilidad para controlar la extensión de contagios por el Covid-19 que se han implementado a lo largo de los últimos meses por distritos, por zonas sanitarias y hasta por regiones.
En esta coyuntura, las dudas entre muchos agentes se han centrado, sobre todo, en conocer si podían desarrollar su actividad sin infringir las normas en determinadas localizaciones, a las que se han sumado otras derivadas de acciones que, antes de la pandemia, no les generaban inquietud pero que, ahora, sí, como en relación al modo de proceder en la firma de documentos, sobre de qué manera efectuar la revisión de un inmueble con el cliente o, incluso, acerca del sistema más seguro de realizar una mudanza. Y todo ello por no hablar de los interrogantes que han levantado ítems centrados en el ámbito legal, como las prórrogas de los contratos de arrendamiento o las moratorias en los pagos de rentas.
A pesar de todas estas circunstancias, los agentes inmobiliarios han demostrado gran flexibilidad para reinventarse y encontrar el modo de mantener, contra viento y marea, su actividad. Si durante el segundo trimestre del año, pleno epicentro de la pandemia en España que se concretó, entre otros hitos, en el estado de alarma, la compraventa de viviendas experimentó una caída interanual del -42,2% (de acuerdo a los datos del Colegio de Registradores), en el tercer trimestre el ritmo del descenso se mitigó sobremanera, hasta ceder un -16,6% respecto al mismo periodo de 2019, lo que significa que, de julio a septiembre, se realizaron en España 102.197 operaciones de compraventa sobre viviendas.
Datos que invitan a ser optimistas habida cuenta de las circunstancias tan adversas en las que los agentes han tenido que desempeñar su labor: recesión económica, miedo de los potenciales clientes a visitar inmuebles, medidas sanitarias que dificultan cualquier acción comercial, normas sobre la limitación de la movilidad,… De todo lo aprendido a lo largo de estos meses, es posible extraer algunas recomendaciones que sean útiles para, de cara al próximo año, seguir vendiendo pisos y, dentro de lo posible, recuperar los niveles de actividad del pasado reciente. Entre ellas, cabe destacar:
- Incrementar la utilización de fuentes del sector y la frecuencia de actualización de precios para conocer lo que el mercado está dispuesto a pagar por un inmueble. En un contexto de crisis como el actual, las fluctuaciones en los precios suelen ser muy altas y cambian rápidamente. Disponer de la máxima información tanto vía agencias como a través de portales web y de otros colegas de la industria será muy útil para identificar activos que puedan tener una salida comercial en base a su demanda y a su relación calidad/precio.
- Conocer mejor al cliente e integrarle más en el proceso de venta. Al igual que en el caso de los profesionales del sector, los clientes están inmersos en un montón de dudas que quieren aclarar cuanto antes. La labor de cercanía y de asesoramiento del agente es aún más crítica si cabe y le distinguirá en relación a haber prestado un servicio excelente. La paciencia, la actualización de información y la atención personalizada son algunas de las claves para alcanzar el éxito.
- Entender los objetivos económicos del cliente y pactar con él niveles de rebaja previos que ayuden a fortalecer las posibilidades de captar la atención de potenciales interesados. En este sentido, es crítico transmitir a los vendedores la situación actual del mercado, que obliga a redefinir los precios si se quiere concretar una operación en un periodo de tiempo asumible.
- Transmitir la máxima seguridad a compradores y vendedores. En momentos de crisis, cualquier compraventa inmobiliaria debe aportar tranquilidad a sus protagonistas. Por ello, el agente debe valorar aún más la inclusión de, por ejemplo, contratos de arras que apuntalen la operación, conocer con el mayor detalle posible la situación financiera y de solvencia del vendedor, o, incluso, plantear la inclusión de cláusulas especiales sobre penalizaciones por incumplimiento de contrato. Si se explica bien el por qué a los clientes, ellos agradecerán la preocupación y la profesionalidad del agente.
- Apostar por el asesoramiento continuo. Además de acompañar al cliente desde el principio hasta el final de la operación, el agente debe ser capaz de desarrollar la máxima flexibilidad, estando más a disposición que nunca de las necesidades de los usuarios. En este sentido, tener el teléfono operativo, disponer de herramientas telemáticas para establecer relación o, incluso, ser proactivo y ponerse en contacto con ellos para preguntarles qué tal están, son recetas destinadas a tener éxito.
- Ilusión y confianza. En momentos de incertidumbre y de crisis, las personas necesitan absorber optimismo y, sobre todo, sentirse seguras en manos de profesionales excelentes. Por ello, los agentes inmobiliarios deben intentar ser lo más empáticos posible con ellos, transmitirles rigor pero, también, sentimiento, y tener presente que las ventas en épocas como la actual pueden gozar de un alto componente emocional.
- Usar un buen CRM para trabajar en remoto y en mobilidad. Inmoweb es uno de los CRMs más usados en España, usado por más de 8.000 agentes inmobilarios. Agiliza enormemente la gestión diaria de las visitas, los prospectos y las agencias. Más info en www.inmoweb.es
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