La reciente crisis sanitaria está afectando a todos los sectores de la economía, incluido el inmobiliario. El mercado venía de experimentar un ligero descenso en el número de compraventas durante el primer trimestre del año, si bien desde el Consejo General del Notariado afirmaron que en enero el precio del metro cuadrado en España había aumentado un 1,5%, mientras que el Ministerio de Fomento, a través de su ‘Informe del Observatorio de la Vivienda y del Suelo’, confirmaba que el segmento de la construcción seguía operando a buen ritmo.

En cualquier caso, es importante subrayar que el mercado inmobiliario de segunda residencia tiene algunas connotaciones especiales que le alejan del resto en esta coyuntura y que es necesario que tengan presentes los profesionales del sector: restricciones a la entrada de turistas extranjeros, amenaza de un nuevo rebrote del virus que limite la circulación entre provincias y comunidades, miedo de muchas personas a desplazarse del entorno donde han pasado el confinamiento, cambio de paradigma laboral con el auge del teletrabajo,…

Todo ello está impactando de lleno en el segmento de la segunda vivienda hasta tal punto de que se están notando cambios muy relevantes en las preferencias de muchos consumidores, como, por ejemplo:

• Prioridad por las casas con más espacio, terraza y jardín. La segunda residencia, en especial en entornos de playa, ya no es para muchos un lugar donde simplemente dormir y cambiarse de ropa, sino que se está demandando mayor habitabilidad pensando en tener que pasar temporadas más prolongadas.

• Buena conexión Wifi para teletrabajar, ya que, ahora que ha llegado el buen tiempo y bastantes empleados siguen pudiendo realizar sus tareas a distancia, qué mejor que hacerlo desde un entorno distinto al que pasan la mayor parte del año. Por supuesto, el inmueble debe ser lo suficientemente espacioso como para poder establecer un pequeño despacho alejado de los niños y del ruido en general.

• Importancia del diseño. La segunda vivienda está dejando de ser un lugar en el que reciclar muebles que se acumulaban en el trastero. Ahora, se demanda una decoración con estilo, ya que, previsiblemente, los usuarios pasarán más tiempo en ellas al cabo del año.

• Eficiencia energética y aislamiento acústico. Más días en la segunda vivienda implican mayor consumo de luz y una utilización frecuente de los electrodomésticos. Todo lo que signifique abaratar la factura eléctrica tendrá un plus de importancia para la decisión de compra.

• Materiales de calidad que protejan de la contaminación. Estar en ambientes cerrados salubres ha cobrado una gran importancia durante el confinamiento. Los nuevos compradores exigen cada vez más viviendas construidas con elementos de calidad que lo tengan en cuenta.

Elementos clave para los agentes

En este contexto, la labor del profesional inmobiliario debe ser aún más eficiente si cabe, ya que los clientes exigen más información y un mayor abanico de condiciones antes de decantarse por la compra de una segunda residencia. Los agentes tienen que apostar por incrementar sus niveles de disciplina y determinación, puesto que los clientes quieren vivir una experiencia mayor durante el proceso, no limitándose a encontrar simplemente a un profesional que les venda un inmueble, sino a alguien que les ayude a resolver sus problemas, incluso aquellos que ni siquiera sabe todavía que tiene.

Estas son algunas de las claves para que el profesional pueda desenvolverse con garantías de éxito en esta coyuntura inédita:

• Determinar qué le aporta realmente valor al cliente. Los potenciales compradores buscan cada vez más unas cualidades muy particulares en sus segundas residencias, por lo que cualquier agente tendrá mayores posibilidades de cerrar con ellos una venta si previamente realiza el esfuerzo de conocerles, identificar sus necesidades y cuáles son los criterios más relevantes para ellos.

• Empatizar con sus preocupaciones. La compra de una segunda residencia ha ganado en importancia para muchas familias durante el confinamiento, como espacio en el que vivir durante periodos de tiempo largos. Por ello, requieren de alguien que entienda bien lo que buscan y se moleste en aportarles las comodidades que quieren, algo que, para lograrlo, requiere una conexión incluso emocional para comprender con detalle sus requisitos.

• Personalizar al máximo el trato. Ser detallista ayudará a generar una mayor confianza con el cliente. Llamarle de manera periódica, escribirle algún mensaje o correo electrónico para preocuparse por él o remitirle alguna oferta interesante contribuirá a afianzar la relación y mejorar su percepción hacia nosotros.

• Actualizarse constantemente. Estos próximos meses de volatilidad en los mercados financieros, inestabilidad en el empleo y una amenaza constante sobre un posible rebrote sumirán a los precios inmobiliarios en un previsible vaivén que requerirá un seguimiento aún más constante de los profesionales para estar al tanto de todos los cambios.

• Cuidar los detalles durante la visita al inmueble. Garantizar que ha sido previamente higienizada con productos de limpieza, mantener limpios muebles y suelo, o tomar medidas de protección sanitaria (como, por ejemplo, medir la temperatura de los asistentes antes y después de la visita) redundarán en una mejor imagen del profesional, a pesar de las incomodidades que pueden suponer en algún momento puntual.

• Presencia omnicanal. Aunque no es el elemento definitivo para concretar una venta, cada vez más las personas buscan referencias en Internet antes de dar ningún paso. Contar con perfiles profesionales en diferentes redes sociales o una web que incluya referencias sobre nuestro trabajo es fundamental para otorgar credibilidad sobre el servicio que prestamos.